安科瑞電氣股份有限公司:在一個剛開始的市場設(shè)計高毛利模式
發(fā)布時間:2021-10-23 14:24
作者:admin 次數(shù):次
安科瑞電氣股份有限公司的主要產(chǎn)品是“用戶端智能電力儀表”。這是一種“智能電表”,可以記錄電網(wǎng)上的用電情況,并將這些數(shù)據(jù)通過有線或無線網(wǎng)絡(luò),傳到控制中心。這樣,在實(shí)時監(jiān)控用電情況的基礎(chǔ)上,就可以進(jìn)行有效的用電管理,實(shí)現(xiàn)節(jié)能并保證用電安全。因此它是“智能電網(wǎng)”的重要節(jié)點(diǎn),而智能電網(wǎng)是物聯(lián)網(wǎng)的重要應(yīng)用領(lǐng)域。
但是安科瑞電氣股份有限公司的客戶比較分散,這主要是因?yàn)橹悄茈娋W(wǎng)的發(fā)展剛剛起步,智能電表尚未普及。與普通電能表企業(yè)(客戶主要是各大電網(wǎng)、電力公司,集中度高)不同,客戶有電氣經(jīng)銷商、電氣成套廠商、系統(tǒng)集成商等,以及建筑樓宇、工礦企業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施等終端客戶。
而且,不同客戶對智能電表的功能需求不同(可分為三類:電力監(jiān)控、電能管理和電氣安全),每個客戶所需要的量也不多。因此,安科瑞電氣股份有限公司難以進(jìn)行大批量生產(chǎn)。
由此,安科瑞電氣股份有限公司設(shè)計了一個“模塊化”的生產(chǎn)模式,把非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品分解成標(biāo)準(zhǔn)化的模塊,以解決這個問題。它將“核心功能模塊”分成低、中、高三個檔次,再與不同的“擴(kuò)展功能模塊”(如網(wǎng)絡(luò)通訊等)分別組合,就能生產(chǎn)出滿足不同需求的智能電表。
這樣,安科瑞就可以按“模塊”集中采購和生產(chǎn),以降低成本。2010年收入1.2億元,毛利率達(dá)64%。
由于終端客戶過于分散,安科瑞在產(chǎn)品銷售方面,采取以經(jīng)銷為主的模式,這樣更容易形成銷售規(guī)模,降低銷售成本。公司有90多家經(jīng)銷商,2010年貢獻(xiàn)了三分之二的收入。
終端客戶雖然分散,但單筆訂單金額一般都較小,客戶的付款壓力不大,而且公司產(chǎn)品的毛利率也很高。
由于產(chǎn)品的毛利率較高,安科瑞電氣股份有限公司給經(jīng)銷商更多讓利。經(jīng)銷價格最低可以達(dá)到公司直銷價格的一半。讓利有利于現(xiàn)金流管理,經(jīng)銷商的大額訂單,須款到才能發(fā)貨。因此很少出現(xiàn)經(jīng)銷商拖欠公司貨款的情形。